在当下的大环境当中，采用重资产运营模式的经销运营商所承受的压力着实非同小可。一方面是市场需求的疲软，另一方面又是厂家施加的繁重任务，在这双重不利因素的夹击之下，经销运营商只得艰难前行。“在如此环境之下，我们已尽了所能，可最终依旧只能熬到市场环境改善、熬到金融保险都恢复正常。”福建万合鑫新能源有限公司董事长兼厦门市南安商会战略新兴产业委员会主任黄坤坡心力憔悴地说道。

福建万合鑫新能源有限公司（以下简称万合鑫新能源）是福建地区规模最大的经销运营商。当下在福建地区拥有 12 家直营店以及3000多名司机。但面对今年的市场状况，万合鑫新能源仍显得力不从心。

万合鑫新能源也同样遇到保险公司拒保的难题。

这不单单是万合鑫新能源的遭遇，几乎所有的经销运营商都在经历这般艰难的关卡。

保险与金融的双重冲击

“今年伊始，万合鑫新能源便遭受了来自保险和金融的双重打击，彻底打乱了我们的正常运营。”众所周知，新能源物流车的购置成本颇高，司机的可支配收入较少，因而经销运营商对金融和保险有着很强的依赖性。可以说，倘若没有这两项的支持，经销运营商的业务几乎会陷入停滞状态，特别是对于一些刚入行或者规模较小的经销运营商而言，甚至意味着倒闭。

当下的保险和金融，显然已成为整个新能源物流车行业发展过程中最为突出的痛点问题。

今年的保险呈现出怎样的特点？黄坤坡表示：“年初的时候，保险虽说价格贵但还能买到，随后价格又开始上扬，如今干脆就买不到了，我们只能等到月初或者月末，等保险公司业绩不佳时去央求着购买。”而万合鑫新能源在与保险公司谈判时效果也不理想。“保险公司更倾向于和主机厂合作，我们经销运营商始终处于劣势。”

而除了保险，金融对公司的不利影响也在不断加大。黄坤坡表示今年的金融环境比去年更为艰难，一方面是金融渠道减少，像平安、大众、比亚迪都无法进件，导致金融的通过率进一步降低。“我们公司的金融通过率仅有 50%，因为可选择的机构大幅减少。”他说道。

在他看来，金融今年收紧的原因有二：一是受到“车多货少”、“贷款买车”骗局等影响，司机收入不稳定，行业坏账增多；二是车价大幅下降，贷款额超出车辆剩余价值，客户的还款意愿降低。

除了保险、金融之外，整车价格的大幅下跌也致使二手车价格下滑，利润缩减。“同款车型，年前或许能卖10万多元，年后回来就卖8万多元，现在差不多只能卖7万多元了。”

万合鑫新能源显然只是当前环境下，所有经销运营商的一个典型代表。保险拒售、金融停办、套路购车等行业乱象加深了用户对新能源物流车的不良印象，也致使他们深陷不良的漩涡之中，承受行业乱象带来的糟糕后果。

秉持长期主义  静候行业回归理性

目前，市场上的运营商主要是以综合型运营商为主，他们整合行业资源，为用户提供充电、金融、保险、售后，乃至运力等一体化方案。

而这类重资产运营商的运营模式更多是经营性租赁，即先投入大量资金从主机厂购置车辆，再针对相关客户进行产品出租或提供运力整体解决方案和服务，通过收取租金或服务费等方式获取相应收益。因而，运营商的经营状况与车辆的出租率紧密相连，当面临车辆出租率整体偏低，租金又难以提升时，车辆资产便会迅速贬值。在这种情况下，想要获取良好的经营业绩，就变得愈发困难。

不过，也正是由于遭遇了这样的状况，让黄坤坡意识到运营更应当秉持长期主义。

运营有别于传统的销售，它不仅涵盖车辆的售前、售中环节，还涉及车辆的售后。在当下货源不稳定、运价持续走低、行业乱象丛生的背景之下，司机对车辆拥有了更多的需求，比如金融、保险、售后服务、违约处理等等，而如今运营一台车至少需要3年才能收回成本，这也就意味着在这3年里，经销运营商不但要加快转型成为综合性服务商，更要秉持长期主义，做好服务工作，维护好客户，为司机提供稳定的收入来源。尤其要坚持做品质商家、提供口碑服务。

针对今年的种种不利因素，万合鑫新能源并未坐以待毙，而是持续地探寻解决办法，加强对车辆的管理以及对司机的管理。

例如，针对保险，万合鑫新能源不断为司机助力、定期开展司机安全培训教育，通过技术手段和教育培训，尽可能将出险率控制在合理范围之内；

针对金融，万合鑫新能源从源头抓起，将服务置于经营的重点，服务好客户和司机，为司机提供稳定的货源，同时还新增了面积达2000平方米的售后维修点，至此2个售后场地将加快车辆的维修速度，提高车辆的可利用率，保证产品的质量，持续为司机助力。

对于今年的发展方向，黄坤坡表示行业当下正处于非理性状态，作为福建最大的经销运营商更应当秉持长期主义，将服务置于经营首位，保证司机有稳定的收入。“我们建议用户在选车购车时，首选经营时间超过3年、大型的、获得电车资源诚信联盟认证的企业。”

小结：2024年上半年新能源物流车市场经历了多维度的挑战，如降价过猛、异常促销价格战、政策观望等。作为经销运营商更应该应时而动、迅速调整战略和方向，发挥自己的所能，将运营能力持续增强，为司机持续赋能。

来源；电车资源